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Estimadonull_scoring_puntuación

Marketing Automation y Scoring o Puntuación (P2)

Cuándo medir las acciones de los Potenciales

Identificar  las acciones claves

Estimadonull_medir-acciones

No todas las acciones necesitan ser medidas y puntuadas, pero conviene contar con procesos de automatismo y puntuación aunque sean sencillos, para identificar bien a nuestro público objetivo. El scoring o puntuación nos tiene que ayudar a detectar los más interesados de todos nuestros posibles clientes (no a tener una foto perfecta). Por ello, necesitamos conocer el ciclo de marketing y qué acciones o pasos realizarían tus futuros clientes para convertirse en clientes.

  1. Definir las fases de ciclo de marketing para establecer la puntuación, por ejemplo, en 3 etapas básicas (adicionalmente del ciclo de compra).
  2. Asociar acciones y contenido las diferentes etapas. En función de  las etapas mencionadas, se recomienda asociar acciones y contenidos dependiendo en que momento y  etapa se encuentra.  Nos podemos basar en nuestro histórico o  simular o entender que acciones realizaría un cliente para alcanzar las diferentes fases.

 

 

Estimadonull_etapas-fases

Etapa 1 – La más lejana de la fase de cualificación por parte de Marketing y con pocas posibilidades de conversión. En este punto el potencial tiene una necesidad que es muy básica en ese momento del tiempo.

Estimadonull_etapas-fasesEtapa 2 – Se encuentran lejos de la etapa 1 y más cerca de la fase de cualificación por parte de Marketing, con más posibilidades de conversión. En esta etapa el potencial conoce su necesidad pero, todavía está lejos de la etapa 3 .

Estimadonull_etapas-fasesEtapa 3 – La que está más cerca de cualificación por parte de Marketing , en este punto se encuentran los más interesantes y en el momento adecuado. Por ejemplo, en esta fase el potencial puede estar evaluando a qué compañía contactar para tener una demo.

 

Construir el primer modelo de puntuación Estiimadonull_construir-modelo-de-puntuacion

Como hemos mencionado antes de comenzar se recomienda con lo básico e ir revisando con el tiempo. Tenemos que tener en cuenta estos 2 conceptos:

Porcentaje de Disposición a la compra: cómo de cerca se encuentra ese candidato a la decisión de compra.

Puntuación de Listo para comprar: es la puntuación que determina cuando el candidato está listo 100% para asignar al Departamento de Ventas y preparado para comprar.

Podemos empezar realizando un listado las acciones, al lado la etapa de marketing en la que se encuentran y la puntuación que se asigna a esas acciones (podemos ayudar con el histórico que conocemos de nuestro cliente o incluso trabajando conjuntamente con el Departamento de Ventas)

Estimadonull_ Acciones Clave Scoring

Puntuación de Acciones y Comportamientos

 

Se puede asignar puntuación a cualquier acción o comportamiento de tu base de datos. Cuando nos iniciemos con el modelo de puntuación debemos basarnos en acciones clave, comportamientos o interacciones para definirlo: rellenar un formulario, interacciones con redes sociales, acceso a contenido, visualización de video, visitas a landing pages…

 

 

Puntuación según tipo de formulariosEstimadonull_puntuacion-de-acciones-y-comportamientos

 

  • Para descarga de contenido: en este caso hay que asociar una puntuación a esa acción en función del contenido y lo cerca que se encuentre de la disposición a comprar.

 

  • Contacta: si se rellena un formulario tipo Contactar para obtener más información debe puntuarse como listo para contactar por pre-venta o comercial.

 

  • Preguntas dentro del formulario: las preguntas que podemos realizar nos servirá más para clasificar a nuestro cliente objetivo y si es un cliente potencial óptimo o no. En este caso nos ayuda a tener una mejor clasificación del cliente.

 

  • Puntuación acciones complementarias: cuando utilizamos un formulario para descargar contenido pero, enviamos un correo con la documentación, deberíamos asignar una puntuación a todas esas acciones de conversión del formulario, email abierto y clic para descarga en conjunto.

 

Es necesario también entender todo el escenario en conjunto para evitar “sobre-puntuar” a los posibles clientes. Por ejemplo, si puntuamos cuando rellenamos el formulario, la descarga, el correo abierto nos podemos encontrar con una puntuación inadecuada de “Listo para enviar a Ventas” después de una acción básica.

 

Puntuación según Landing pages

Las landings suelen contener los formularios pero también podemos puntuarlas porque no dejan de ser una URL y, por tanto, podemos también puntuar esa vista en función del contenido y la etapa asociada. Se puede dar una puntuación baja por página vista y alta por completar el formulario.

 

Puntuación según Páginas Web y búsquedas

Cualquier URL puede ser puntuada pero, no todas nuestras páginas web tienen que serlo, sólo aquellas cuyo contenido está asociado a acciones que nos indiquen predisposición a la compra o acciones generales. Es conveniente separar las páginas que se refieren a información general de aquellas que nos indican disposición a la compra. Por ejemplo, las páginas tipo precios o las páginas de funcionalidades o beneficios de producto/servicio son buenos indicadores.

La búsqueda de palabras en tu web también ayuda a puntuar correctamente en función del ciclo de compras y de la fase donde se encuentre ese posible cliente.

Puntuar descargas

No olvidemos que estamos analizando la interacción de la persona con el contenido y, por tanto, no podemos puntuar de la misma manera si la descarga de información viene origina por una búsqueda a través de un buscador, landing  y formulario que si viene originada por un emaling que de manera pasiva ha recibido esa persona. Se entiende que en el primer caso hay mayor interés porque de manera proactiva se ha buscado frente a la persona que de manera pasiva ha recibido un correo.

puntuacion-de-listo-para-comprar

Puntuar acciones de correo

Debemos siempre tener en cuenta el contenido de los correos y para qué lo utilizamos. La apertura de correos no debe puntuarse porque no determina si un futuro cliente está preparado para comprar pero, sí deberíamos puntuar aquellos relacionados con la descarga de contenido después de rellenar un formulario.

Puntuar acciones en redes sociales

Cada post en Facebook, Linkedin, Twitter contiene un enlace que podemos puntuar. Añadir el candidato a la campaña asociada nos permitirá medir el ROI de esa acción. Desde el punto de vista de acciones de redes sociales y posibles clientes listos para comprar no proporciona valor medir Likes, Folows, Retweets…u otras interacciones.porcentaje-de-disposicion-compra

Revisión del Modelo de Puntuación

El modelo de puntuación tiene que ser algo vivo y en constante cambio. Como ya hemos comentado es conveniente comenzar con un modelo básico y revisarlo pasado un tiempo en función de los resultados que obtengamos, por ejemplo a los 60 días. Después de ese tiempo podemos volver a verificar cada 90 días.  Si utilizamos el listado usado inicialmente, tendremos un histórico añadiendo incluso comentarios o aportaciones realizados por el Departamento de Ventas que nos permitirá tener una visión en conjunto.

 

Estimadonull_scoring

Debemos asegurarnos también que evaluamos el cliente potencial ideal, en el momento adecuado con la acción correcta:

 

  • Revisando el ratio de posibles cliente que se han convertido en oportunidades.

 

  • Verificando con el Departamento de Ventas la calidad de los potenciales que han recibido y si las acciones han sido positivas. Incluso pueden sugerir incluir o excluir acciones en aquellas que hayan generado resultados positivos.

Estimadonull_revision-modelo-de-puntuacion

Si quieres saber más sobre Scoring o Puntuación, no te olvides de leer La Primera Parte de este post Aquí! 🙂

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Marketing Automation y Scoring o Puntuación (P1)

Puntuación y Clasificación de clientes potenciales

Gestionar los clientes potenciales sin aplicarles una inteligencia o unas reglas adecuadas puede disminuir la efectividad de la cualificación restando eficacia y eficiencia a las campañas de marketing . En cambio,  contar con unas reglas automáticas de puntuación y clasificación ayuda a agilizar los ciclos de ventas ya que, aseguramos que los clientes potenciales están mejor cualificados y “nutridos” antes de enviarlos al Departamento de Ventas.

Es por todo esto que las herramientas de Automatización de Marketing o Marketing Automation cuentan con el scoring o puntuación para ayudarnos en la toma de decisiones.

Leadclic Scoring

 

 ¿Qué es el el scoring o puntuación?

Se trata de un método de asignación numérica de una o varias acciones o comportamientos realizada por un cliente potencial o cliente.  Es, también, una clasificación objetiva que permite a los departamentos de Marketing y Ventas a identificar en qué punto del proceso de compra se encuentra cada cliente potencial.

El objetivo del scoring no es medir la vinculación del cliente potencial con nuestra empresa sino, analizar e interpretar esa vinculación en el proceso de compra del negocio.

 

Para la creación y definición de la puntuación o el scoring debemos tener en cuenta:

 

1. Los objetivos de disposición a la compra, interés en el producto o indicación de bajo interés:

 

  • disposicion-a-la-compraDisposición a la compra: establecer la puntuación en base a las interacciones del contenido cuando se encuentra próximo a la compra.

 

  • Leadclic ScoringInterés en el producto: establecer la puntuación en función del interés en un servicio o producto en concreto o combinación de ambos para una línea de productos o servicios.

 

  • indicacion-de-bajo-interesIndicación de bajo interés: Si durante un período de tiempo no hay variación de actividad debemos identificar esa inactividad como un cliente potencial con bajo interés.

 

2. Entender la diferencia entre actividades y comportamiento:Leadclic Scoring

Las actividades son vinculaciones con acciones de marketing (por ejemplo,  hacer clic en un link, número de páginas vistas, porcentaje de visualización de un vídeo,  no es lo mismo 10% que un 75%) y un comportamiento sería por ejemplo la inactividad. Una persona sin actividad refleja una actuación que ayuda a crear y definir el modelo de puntu
ación.

 

3. Agrupar la puntuación:Leadclic Scoring

Por cuenta nos ayudará a descubrir las mejores oportunidades. Identificar más miembros que forman parte del proceso de decisión de compra nos ofrecerá la  posibilidad de focalizarnos en las cuenta de manera conjunta en vez del cliente potencial de manera individual.

 

4. El objetivo del modelo de puntuación es realizar acciones en función de ese resultado:

Leadclic Scoring

  • Cualificación de los potenciales: chequear la puntuación y ver cuál es nuestro público objetivo para asignar al Departamento de Ventas

 

  • Segmentación: realizar diferentes campañas según la puntuación

 

  • Nutrir los clientes potenciales: verificar potenciales inactivos y realizar campañas de activación.

 

  • Informes: verificar los potenciales en función de la fase en la que se encuentran.

 

5. Los modelos de Scoring hay que revisarlos:Leadclic Scoring

Para comenzar, conviene elaborar modelos básicos y validar si son correctos. Si no se revisa continuamente el modelo deja de ser efectivo. Las puntuaciones o calificaciones variarán hacia arriba o hacía abajo según el momento del proceso de venta y dependen del espacio temporal (calificaciones pasadas no garantizan calificaciones futuras -una persona que ha mostrado una alta puntuación el año pasado es probable que no vaya a realizar la compra este año, aunque esto dependerá también del tipo de negocio). La inactividad de un potencial es un reflejo de un sistema de puntuación avanzado.

Combinación de Puntuación y Clasificación

No hay que confundir el modelo de puntuación con el de clasificación.  El primero nos indica la disposición a la compra según las interacciones con las campañas y contenido de marketing por :

  • Páginas vistas
  • Tasa de apertura de emails
  • Descargas
  • Búsqueda de términos
  • Campañas efectivas
  • Rellenar formularios
  • Demos
  • Webinars o eventos

 

El modelo de clasificación nos muestro nuestro cliente ideal o cómo de interesados debemos estar en un cliente potencial.  Los criterios dependerán de:

  • Cargo que ocupa en la empresa
  • Tamaño de la empresa
  • Volumen de ventas de la empresa
  • Localización
  • Sector…

 

Como conclusión, tener los 2 modelos separados en nuestra base de datos nos ayudará a validar mejor las oportunidades según las actividades realizadas y el criterio definido de cliente objetivo (por ejemplo: un estudiante buscando información para realizar un trabajo de empresas de nuestro sector mostrará una puntuación alto pero baja clasificación) .

La un par de semanas publicaremos la segunda parte sobre este post, en ella trataremos los siguientes puntos:

  • Cómo medir las acciones de los Potenciales.
  • Construye el primer modelo de Puntuación.
  • Puntúa acciones y comportamientos.
  • Revisión del modelo Puntuación.

 

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LeadClic Most Innovate Partner 2016

Ya te lo hemos adelantado en el título, pero es que estamos muy ilusionados de contarte que Salesforce nos ha nombrado «Salesforce Most Innovate Partner» en 2016.

 

¿Cómo es eso?

Salesforce ha convocado este año sus primeros premios con los que quería reconocer el esfuerzo e innovación de sus partners. Era un evento más local, que se sumaba en España al ya consolidado Essentials.

Una vez recibida la convocatoria, nos pusimos el traje y allá que fuimos, a la ceremonia de entrega de los premios. Numerosas empresas convocadas como Deloitte, Everis, Accenture, etc. y allí nos plantamos nosotros, como el que va a un examen habiendo estudiado bien.

¡Llegó el momento!

Se anunciaba el premio al Partner más Innovador y… Salesforce nos reconoció en su primera edición, como «Salesforce Most Innovative Partner & Project». Recibir este premio para nosotros supone, sobre todo, un tremendo reconocimiento al gran trabajo de innovación del equipazo que forma esta gran familia que es LeadClic. Además, lo consideramos un lujo por el gran nivel que hay alrededor de Salesforce, con Partners muy preparados. Y también porque este premio a la innovación viene de Salesforce, quien ha sido incluida por Forbes entre las compañías más innovadoras del mundo en los años últimos años.

Y lo mejor de todo es que este afán por la innovación lo llevamos en el ADN. Nuestro equipo tiene un gran talento, pero sobre todo podemos decir que LeadClic es una piña. Como se diría en términos futbolísticos, hacemos equipo. Porque aquí encuentras un grupo de personas inquietas, con ganas de aprender y que continuamente está alimentándose de las últimas novedades en su campo. Y en vez de quedárselo lo comparte, para estar así todos a la vanguardia. Con este ambiente, nada se resiste. Y si junto a la ilusión que le pone el equipo, cuentas con herramientas como Salesforce, Heroku, Wave, Salesforce Marketing Cloud, Salesforce Pardot, etc. sin darte prácticamente cuenta te ves innovando/jugando con los juguetes que siempre hemos soñado tener a mano para crear y desarrollar. Y así los éxitos tienen que llegar. No hay duda.

 

Nuestros clientes

Pero todo esto no sería posible sin nuestros clientes. Empresas que han confiado en nosotros y que nos plantean retos que nos ilusionan y nos hacen crecer. Como fue el caso de La Tagliatella que se comentó durante la entrega. Nuestros clientes saben que cuando se trabaja con nosotros la base es la creatividad, la profesionalidad y sobre todo la innovación. Y que juntos tomamos las decisiones adecuadas para alcanzar los resultados esperados y para conectar con sus usuarios.

Futuro

Este premio es una motivación para seguir por el camino que nos habíamos marcado. Y sobre todo es un impulso para seguir creciendo, porque aquí no se termina la historia. Es una responsabilidad que nos ayuda a no dormirnos en los laureles. Por eso, desde que recibimos ese reconocimiento hemos dado pasos importantes. Uno que nos ilusiona mucho ha sido el lanzamiento nuestra agencia de marketing digital Estimadonull. Un nuevo proyecto con un ADN tecnológico, que busca innovar y cubrir una necesidad que vemos dentro de este sector. Supone desafiar nuestras propias percepciones y capacidades. Y aunque es un servicio que ya estábamos dando a muchos de nuestros clientes, sabemos que esta agencia nos ayudará a afrontar nuevos retos y a seguir innovando.

Al mismo tiempo, ser Most Innovate Partner, nos ha motivado a especializarnos más, para seguir rompiendo nuestros límites y continuar innovando. Por eso, hemos aumentado el número de certificados en Pardot. Ya somos seis miembros de nuestro equipo los que podemos ayudarte a soñar con esta gran herramienta de Salesforce. Estas nuevas certificaciones, se suman a las que ya tenemos en Marketing Cloud, un campo donde estamos seguros que vamos a tener muchos proyectos ilusionantes, por ser partners de esta potente herramienta.

futuro_leadclic

Estamos seguros que este reconocimiento nos va a hacer llegar a otros clientes que van a poder comprobar que la innovación en el marketing y en sus objetivos de ventas, no es una utopía, sino una realidad. Y que con nosotros podrán alcanzar sus más altas expectativas.

¡Gracias por confiar en nosotros!

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Estimadonull sale a escena

Por muchas obras que haya hecho un actor, uno de los momentos de más nervios e ilusión durante el estreno de una obra, es justo el de antes de salir al escenario. Cuando entre bambalinas oye eso de “Salimos a escena”. Así nos sentimos en LeadClic ante el lanzamiento de nuestra agencia de marketing tecnológico Estimadonull. Después de los años estamos con los nervios propios de la responsabilidad, pero sobre todo llenos de ilusión ante este nuevo proyecto.

¿Por qué nace Estimadonull?

LeadClic lleva diez años acompañando a clientes de diferentes sectores en su proceso de transformación digital, en su adaptación a lo que se ha llamado, la nueva revolución industrial. La revolución de lo digital. En este tiempo hemos ido creciendo y aprendiendo de nuestros clientes, a través de una escucha activa y de un aprendizaje basado en la resolución de sus problemas. Retos que no han sido sencillos, pero que nos han hecho crecer y poner la tecnología al servicio de las ideas. En muchos de esos proyectos nos ha apasionado trabajar en la parte de marketing que tenían algunos de ellos. Por eso, a lo largo de los años hemos ido creciendo en este area, hasta el punto de convertirse en uno de los servicios básicos que damos a nuestros clientes.

Y ante ese crecimiento y la necesidad que vimos en el mercado, le dimos una personalidad propia y creamos Estimadonull, la agencia de LeadClic que mezcla marketing y tecnología. Porque hoy en día no se puede concebir una cosa sin la otra. Estimadonull se convierte así, en una de las tres patas de la empresa. Junto a los servicios ya clásicos de consultoría de LeadClic, sobre todo en el ecosistema de Salesforce, se suman los  de analítica y plataforma, y el de marketing digital que cubriría este nuevo proyecto.

¿De dónde viene ese nombre?

¿No os ha pasado alguna vez, que al hacer un envío de email marketing a uno de vuestros clientes, les ha aparecido eso de “Estimado/a {contact.FirstName}”? Seguro que sí.  Pues ese fallo, que pasa cuando quieres personalizar un email con el campo nombre de tu base de datos, y que en vez de salir el del cliente le aparece un Estimado «sin nombre»,  es lo que nosotros llamamos un Null. Un error cotidiano, que puede te pasar por no tenerlo bien puesto en tu CRM, podría hacer de la tecnología una pesadilla, ya que a veces no es fácil saber por qué se da. Pero tranquilo, nosotros sabemos solucionarlo.

¿Cuál será nuestro papel?

Si hay una materia que se ha visto influenciada por esta revolución digital, es el marketing. Y hoy en día, o sabes adaptarte a esta ola o tus competidores te ahogarán. Con Estimadonull queremos cubrir esa necesidad de convertir la tecnología en la mejor aliada de los departamentos de marketing y ventas. Con nosotros queremos que pierdas el miedo a la innovación a la que sabes que tarde o temprano te tendrás que sumar. Y empieces a optimizar tus estrategias y campañas.

Por otro lado, sabemos que los negocios ya no son B2B o B2C, vivimos la época del Me2B. Y dirás, ¿Qué es eso? Es el nombre que damos a la nueva forma que tienen los usuarios de relacionarse con las marcas. Porque ahora son ellos quienes deciden cómo, cuándo y dónde quieren conectarse con sus marcas favoritas. Esperando y exigiendo siempre una experiencia satisfactoria. Y ante este nuevo paradigma, podemos decirte que sabemos y tenemos las herramientas para que enganches con tus usuarios.

marketing_tecnología

¿Quiénes lo forman?

Estimadonull está formado por personas de marketing con una clara influencia tecnológica. Un equipazo que disfruta mezclando la estrategia con soluciones innovadoras. Un grupo que no para de investigar para estar a la vanguardia y  poder ofrecer a nuestros clientes el mejor servicio. Un equipo de profesionales que ha sido este año premiado por Salesforce, como el «Most Innovate Partner».

En Estimadonull encontrarás un equipo:

Digital: Con una identidad propia, pero que va de la mano de las plataformas digitales más innovadoras.

Marketeniano: Porque nuestros miembros del equipo se han formado y han trabajado en el mundo del marketing y la publicidad.

Tecnológico: Porque nos apasiona la innovación e imaginar todo lo que se puede hacer con la tecnología. Nacemos con ese ADN como embrión de LeadClic

Profesional: Formado y con una gran experiencia en el sector digital. Un grupo certificado en diferentes plataformas, sobre todo del ecosistema Salesforce.

Creativo: Que escucha, analiza y diseña las mejores soluciones para tus necesidades.

Audiovisual: Porque sabemos que el vídeo se está convirtiendo en el rey del contenido, tenemos un equipo creativo que sabe contar historias y servicios en este formato.

Ya no nos queda mucho que contarte sobre nosotros, ahora nos encantaría escucharte a ti, con un café o una cerveza. Y analizar juntos lo que necesitas, para ayudarte a sentirte un nativo digital que conecta con sus clientes.

 

¡Te esperamos!

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