Marketing Automation y Scoring o Puntuación (P2) - Agencia de marketing y tecnología
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Marketing Automation y Scoring o Puntuación (P2)

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Marketing Automation y Scoring o Puntuación (P2)

Cuándo medir las acciones de los Potenciales

Identificar  las acciones claves

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No todas las acciones necesitan ser medidas y puntuadas, pero conviene contar con procesos de automatismo y puntuación aunque sean sencillos, para identificar bien a nuestro público objetivo. El scoring o puntuación nos tiene que ayudar a detectar los más interesados de todos nuestros posibles clientes (no a tener una foto perfecta). Por ello, necesitamos conocer el ciclo de marketing y qué acciones o pasos realizarían tus futuros clientes para convertirse en clientes.

  1. Definir las fases de ciclo de marketing para establecer la puntuación, por ejemplo, en 3 etapas básicas (adicionalmente del ciclo de compra).
  2. Asociar acciones y contenido las diferentes etapas. En función de  las etapas mencionadas, se recomienda asociar acciones y contenidos dependiendo en que momento y  etapa se encuentra.  Nos podemos basar en nuestro histórico o  simular o entender que acciones realizaría un cliente para alcanzar las diferentes fases.

 

 

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Etapa 1 – La más lejana de la fase de cualificación por parte de Marketing y con pocas posibilidades de conversión. En este punto el potencial tiene una necesidad que es muy básica en ese momento del tiempo.

Estimadonull_etapas-fasesEtapa 2 – Se encuentran lejos de la etapa 1 y más cerca de la fase de cualificación por parte de Marketing, con más posibilidades de conversión. En esta etapa el potencial conoce su necesidad pero, todavía está lejos de la etapa 3 .

Estimadonull_etapas-fasesEtapa 3 – La que está más cerca de cualificación por parte de Marketing , en este punto se encuentran los más interesantes y en el momento adecuado. Por ejemplo, en esta fase el potencial puede estar evaluando a qué compañía contactar para tener una demo.

 

Construir el primer modelo de puntuación Estiimadonull_construir-modelo-de-puntuacion

Como hemos mencionado antes de comenzar se recomienda con lo básico e ir revisando con el tiempo. Tenemos que tener en cuenta estos 2 conceptos:

Porcentaje de Disposición a la compra: cómo de cerca se encuentra ese candidato a la decisión de compra.

Puntuación de Listo para comprar: es la puntuación que determina cuando el candidato está listo 100% para asignar al Departamento de Ventas y preparado para comprar.

Podemos empezar realizando un listado las acciones, al lado la etapa de marketing en la que se encuentran y la puntuación que se asigna a esas acciones (podemos ayudar con el histórico que conocemos de nuestro cliente o incluso trabajando conjuntamente con el Departamento de Ventas)

Estimadonull_ Acciones Clave Scoring

Puntuación de Acciones y Comportamientos

 

Se puede asignar puntuación a cualquier acción o comportamiento de tu base de datos. Cuando nos iniciemos con el modelo de puntuación debemos basarnos en acciones clave, comportamientos o interacciones para definirlo: rellenar un formulario, interacciones con redes sociales, acceso a contenido, visualización de video, visitas a landing pages…

 

 

Puntuación según tipo de formulariosEstimadonull_puntuacion-de-acciones-y-comportamientos

 

  • Para descarga de contenido: en este caso hay que asociar una puntuación a esa acción en función del contenido y lo cerca que se encuentre de la disposición a comprar.

 

  • Contacta: si se rellena un formulario tipo Contactar para obtener más información debe puntuarse como listo para contactar por pre-venta o comercial.

 

  • Preguntas dentro del formulario: las preguntas que podemos realizar nos servirá más para clasificar a nuestro cliente objetivo y si es un cliente potencial óptimo o no. En este caso nos ayuda a tener una mejor clasificación del cliente.

 

  • Puntuación acciones complementarias: cuando utilizamos un formulario para descargar contenido pero, enviamos un correo con la documentación, deberíamos asignar una puntuación a todas esas acciones de conversión del formulario, email abierto y clic para descarga en conjunto.

 

Es necesario también entender todo el escenario en conjunto para evitar “sobre-puntuar” a los posibles clientes. Por ejemplo, si puntuamos cuando rellenamos el formulario, la descarga, el correo abierto nos podemos encontrar con una puntuación inadecuada de “Listo para enviar a Ventas” después de una acción básica.

 

Puntuación según Landing pages

Las landings suelen contener los formularios pero también podemos puntuarlas porque no dejan de ser una URL y, por tanto, podemos también puntuar esa vista en función del contenido y la etapa asociada. Se puede dar una puntuación baja por página vista y alta por completar el formulario.

 

Puntuación según Páginas Web y búsquedas

Cualquier URL puede ser puntuada pero, no todas nuestras páginas web tienen que serlo, sólo aquellas cuyo contenido está asociado a acciones que nos indiquen predisposición a la compra o acciones generales. Es conveniente separar las páginas que se refieren a información general de aquellas que nos indican disposición a la compra. Por ejemplo, las páginas tipo precios o las páginas de funcionalidades o beneficios de producto/servicio son buenos indicadores.

La búsqueda de palabras en tu web también ayuda a puntuar correctamente en función del ciclo de compras y de la fase donde se encuentre ese posible cliente.

Puntuar descargas

No olvidemos que estamos analizando la interacción de la persona con el contenido y, por tanto, no podemos puntuar de la misma manera si la descarga de información viene origina por una búsqueda a través de un buscador, landing  y formulario que si viene originada por un emaling que de manera pasiva ha recibido esa persona. Se entiende que en el primer caso hay mayor interés porque de manera proactiva se ha buscado frente a la persona que de manera pasiva ha recibido un correo.

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Puntuar acciones de correo

Debemos siempre tener en cuenta el contenido de los correos y para qué lo utilizamos. La apertura de correos no debe puntuarse porque no determina si un futuro cliente está preparado para comprar pero, sí deberíamos puntuar aquellos relacionados con la descarga de contenido después de rellenar un formulario.

Puntuar acciones en redes sociales

Cada post en Facebook, Linkedin, Twitter contiene un enlace que podemos puntuar. Añadir el candidato a la campaña asociada nos permitirá medir el ROI de esa acción. Desde el punto de vista de acciones de redes sociales y posibles clientes listos para comprar no proporciona valor medir Likes, Folows, Retweets…u otras interacciones.porcentaje-de-disposicion-compra

Revisión del Modelo de Puntuación

El modelo de puntuación tiene que ser algo vivo y en constante cambio. Como ya hemos comentado es conveniente comenzar con un modelo básico y revisarlo pasado un tiempo en función de los resultados que obtengamos, por ejemplo a los 60 días. Después de ese tiempo podemos volver a verificar cada 90 días.  Si utilizamos el listado usado inicialmente, tendremos un histórico añadiendo incluso comentarios o aportaciones realizados por el Departamento de Ventas que nos permitirá tener una visión en conjunto.

 

Estimadonull_scoring

Debemos asegurarnos también que evaluamos el cliente potencial ideal, en el momento adecuado con la acción correcta:

 

  • Revisando el ratio de posibles cliente que se han convertido en oportunidades.

 

  • Verificando con el Departamento de Ventas la calidad de los potenciales que han recibido y si las acciones han sido positivas. Incluso pueden sugerir incluir o excluir acciones en aquellas que hayan generado resultados positivos.

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Si quieres saber más sobre Scoring o Puntuación, no te olvides de leer La Primera Parte de este post Aquí! 🙂

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