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Marketing Automation y Scoring o Puntuación (P1)

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Marketing Automation y Scoring o Puntuación (P1)

Puntuación y Clasificación de clientes potenciales

Gestionar los clientes potenciales sin aplicarles una inteligencia o unas reglas adecuadas puede disminuir la efectividad de la cualificación restando eficacia y eficiencia a las campañas de marketing . En cambio,  contar con unas reglas automáticas de puntuación y clasificación ayuda a agilizar los ciclos de ventas ya que, aseguramos que los clientes potenciales están mejor cualificados y “nutridos” antes de enviarlos al Departamento de Ventas.

Es por todo esto que las herramientas de Automatización de Marketing o Marketing Automation cuentan con el scoring o puntuación para ayudarnos en la toma de decisiones.

Leadclic Scoring

 

 ¿Qué es el el scoring o puntuación?

Se trata de un método de asignación numérica de una o varias acciones o comportamientos realizada por un cliente potencial o cliente.  Es, también, una clasificación objetiva que permite a los departamentos de Marketing y Ventas a identificar en qué punto del proceso de compra se encuentra cada cliente potencial.

El objetivo del scoring no es medir la vinculación del cliente potencial con nuestra empresa sino, analizar e interpretar esa vinculación en el proceso de compra del negocio.

 

Para la creación y definición de la puntuación o el scoring debemos tener en cuenta:

 

1. Los objetivos de disposición a la compra, interés en el producto o indicación de bajo interés:

 

  • disposicion-a-la-compraDisposición a la compra: establecer la puntuación en base a las interacciones del contenido cuando se encuentra próximo a la compra.

 

  • Leadclic ScoringInterés en el producto: establecer la puntuación en función del interés en un servicio o producto en concreto o combinación de ambos para una línea de productos o servicios.

 

  • indicacion-de-bajo-interesIndicación de bajo interés: Si durante un período de tiempo no hay variación de actividad debemos identificar esa inactividad como un cliente potencial con bajo interés.

 

2. Entender la diferencia entre actividades y comportamiento:Leadclic Scoring

Las actividades son vinculaciones con acciones de marketing (por ejemplo,  hacer clic en un link, número de páginas vistas, porcentaje de visualización de un vídeo,  no es lo mismo 10% que un 75%) y un comportamiento sería por ejemplo la inactividad. Una persona sin actividad refleja una actuación que ayuda a crear y definir el modelo de puntu
ación.

 

3. Agrupar la puntuación:Leadclic Scoring

Por cuenta nos ayudará a descubrir las mejores oportunidades. Identificar más miembros que forman parte del proceso de decisión de compra nos ofrecerá la  posibilidad de focalizarnos en las cuenta de manera conjunta en vez del cliente potencial de manera individual.

 

4. El objetivo del modelo de puntuación es realizar acciones en función de ese resultado:

Leadclic Scoring

  • Cualificación de los potenciales: chequear la puntuación y ver cuál es nuestro público objetivo para asignar al Departamento de Ventas

 

  • Segmentación: realizar diferentes campañas según la puntuación

 

  • Nutrir los clientes potenciales: verificar potenciales inactivos y realizar campañas de activación.

 

  • Informes: verificar los potenciales en función de la fase en la que se encuentran.

 

5. Los modelos de Scoring hay que revisarlos:Leadclic Scoring

Para comenzar, conviene elaborar modelos básicos y validar si son correctos. Si no se revisa continuamente el modelo deja de ser efectivo. Las puntuaciones o calificaciones variarán hacia arriba o hacía abajo según el momento del proceso de venta y dependen del espacio temporal (calificaciones pasadas no garantizan calificaciones futuras -una persona que ha mostrado una alta puntuación el año pasado es probable que no vaya a realizar la compra este año, aunque esto dependerá también del tipo de negocio). La inactividad de un potencial es un reflejo de un sistema de puntuación avanzado.

Combinación de Puntuación y Clasificación

No hay que confundir el modelo de puntuación con el de clasificación.  El primero nos indica la disposición a la compra según las interacciones con las campañas y contenido de marketing por :

  • Páginas vistas
  • Tasa de apertura de emails
  • Descargas
  • Búsqueda de términos
  • Campañas efectivas
  • Rellenar formularios
  • Demos
  • Webinars o eventos

 

El modelo de clasificación nos muestro nuestro cliente ideal o cómo de interesados debemos estar en un cliente potencial.  Los criterios dependerán de:

  • Cargo que ocupa en la empresa
  • Tamaño de la empresa
  • Volumen de ventas de la empresa
  • Localización
  • Sector…

 

Como conclusión, tener los 2 modelos separados en nuestra base de datos nos ayudará a validar mejor las oportunidades según las actividades realizadas y el criterio definido de cliente objetivo (por ejemplo: un estudiante buscando información para realizar un trabajo de empresas de nuestro sector mostrará una puntuación alto pero baja clasificación) .

La un par de semanas publicaremos la segunda parte sobre este post, en ella trataremos los siguientes puntos:

  • Cómo medir las acciones de los Potenciales.
  • Construye el primer modelo de Puntuación.
  • Puntúa acciones y comportamientos.
  • Revisión del modelo Puntuación.

 

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